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中国捆绑式管理原创观点之十三

终端成长才是公司的成长(武六锋原创)

中国捆绑式管理首席研究员武六锋

 

 

内容简介:中国捆绑式管理认为,终端集中了一家公司所有的矛盾,不管是品牌表现,不管是产品质量,不管是客户服务,这一切的一切都会在终端,以特有的形式表现出来,因此,从正面来讲,终端成长才是公司的成长;从反面来讲,终端不成长,公司没希望。

 

公司成长的标志是什么?有人说,品牌的知名度高,就算成长了;有人说,产品的质量高,就算成长了;有人说,客户服务做好了,就算成长了。貌似有理,品牌很重要,产品质量很重要,客户服务也很重要,可是,市场上某一方面做得好的公司不少,倒闭的却也不在少数。

中国捆绑式管理认为,终端集中了一家公司所有的矛盾,不管是品牌表现,不管是产品质量,不管是客户服务,这一切的一切都会在终端,以特有的形式表现出来,因此,从正面来讲,终端成长才是公司的成长;从反面来讲,终端不成长,公司没希望。

如何促进终端店铺快速成长?中国捆绑式管理认为应从以下三方面入手:

第一,以销售额高低为唯一指标,确定问题店铺;

第二,针对问题店铺,以顾客购买流程入手,从顾客进店率、体验率、成交率、成交额、回头率五个方面进行分析诊断,制订针对性地训练方案并制度化加以执行;

第三,不断重复以上两个步骤。

促进终端店铺快速成长的关键措施有哪些?中国绩效第一人武六锋先生,通过大量的客户案例研究,认为终端从顾客进店率、体验率、成交率、成交额、回头率这五个方面快速成长,抓住了这五个方面,就抓住了终端店铺成长的牛鼻子:

第一,如何提高顾客进店率?顾客进店率是做生意的基础,一家没有人气的店,是不会有多少生意的。一家店铺,在人流量不少的情况下,进店率低,大多是陈列和氛围问题。因此,提高顾客进店率,应从这两方面入手:1、以门头、橱窗形象快速勾引顾客的眼球;2、打造店铺营销氛围,加强终端拦截力度,快速勾引顾客走进店铺。注意,这里用的词是“勾引”,之所以用“勾引”是因为,“勾引”是主动的行为,而“吸引”则是被动的。

第二,如何提高顾客体验率?当顾客走进店铺开始,顾客的注意力就开始专注于店铺形象、产品形象和终端导购的服务,这两者决定了顾客在店铺体验时间的长短。一般情况下,顾客在店铺体验产品和服务的时间越长,产生购买的可能性就越大。因此,提高顾客体验率,应从这两方面入手:1、以产品的陈列效果确保更多的顾客体验,如服装店铺中为主推款而设计的模特陈列;2、以店铺形象特别是收银台、试衣间、洗手间的服务体验,延长顾客在店铺的逗留时间。如果是一家服装店铺,最终的试穿率将是决定顾客体验率的关键条件。

第三,如何提高顾客成交率?顾客体验产品和服务满意的情况下,终端人员的成交意识与成交能力决定了顾客的成交率。在终端经营中,终端导购是否有意识向顾客提出买单,或者是否有能力以顾客喜欢的方式向顾客提出买单,决定了成交率的高低。因此,提高顾客成交率,应从这两方面入手:1、加强终端导购成交意识训练;2、加强终端导购成交能力训练。

第四,如何提高顾客成交额?当顾客决定购买时,是否继续向顾客推介相关产品,及是否有能力以顾客喜欢的方式向顾客推介相关产品,决定了顾客成交额的大小。是否有意识向顾客推介相关产品决定了连带率的高低,是否有能力以顾客喜欢的方式向顾客推介相关产品决定了客单价的高低。因此,提高顾客成交额,应从这两方面入手:1、加强终端导购连带意识训练;2、加强终端导购连带能力训练。

第五,如何提高顾客回头率?顾客购买产品后,是否继续重复消费我们的产品,就是我们常说的回头率问题。回头率的高低,是由客户维护质量及我们的体制决定的。因此,提高顾客回头率,应从这两方面入手:1、加强终端导购客户维护质量的训练;2、加强终端客户回头重复消费体制的创新力度。

综上所述,中国捆绑式管理得出打造终端店铺的十条关键措施:

关键问题

关键措施

第一,如何提高顾客进店率?

1、以门头、橱窗形象快速勾引顾客的眼球;

2、打造店铺营销氛围,加强终端拦截力度,快速勾引顾客走进店铺。

第二,如何提高顾客体验率?

3、以产品的陈列效果确保更多的顾客体验;

4、以店铺形象特别是收银台、试衣间、洗手间的服务体验,延长顾客在店铺的逗留时间。

第三,如何提高顾客成交率?

5、加强终端导购成交意识训练;

6、加强终端导购成交能力训练。

第四,如何提高顾客成交额?

7、加强终端导购连带意识训练;

8、加强终端导购连带能力训练。

第五,如何提高顾客回头率?

9、加强终端导购客户维护质量的训练;

10、加强终端客户回头重复消费体制的创新力度。

中国捆绑式管理认为,终端成长才是公司的成长,在终端建设的过程中,没有任何捷径可言,然只要坚持以顾客购买流程为中心,在顾客购买流程的每个节点,不断地发现问题、解决问题,终端这个最重要的窗口,肯定会迎来越来越多的顾客! 肯定会为公司带来越来越多的财源!